以消费者为中心 太平鸟的新零售之路怎么走？

核心提要：新零售自从提出以后，各行各业都遭到1定程度的影响。在传统实体门店遭到冲击的时候，在服装行业领域有1家公司，不但没有收到冲击，反而成功地步入新零售行业，它就是太平鸟。

新零售自从提出以后，各行各业都遭到1定程度的影响，百货行业、电子行业和服装行业等无1例外。在传统实体门店遭到冲击的时候，在服装行业领域有1家公司，不但没有收到冲击，反而成功地步入新零售行业，它就是太平鸟。

太平鸟品特别是对天然制衣面料的关注牌的成功更迭

2017年年初，宁波太平鸟时尚衣饰股分有限公司于上海证券交易所正式上市，成为2017年首家登陆A股主板市场的 中国制造 是时尚服务企业。

太平鸟时尚衣饰CEO陈红朝说，做服装是他们的专业，在任什么时候候，把专业做好都最重要。但这其实不意味着，在新零售浪潮汹涌确当下，太平鸟仍然躲在自己的象牙塔里不问世事。相反，太平鸟是1家积极拥抱互联、拥抱新零售的企业。

它交出的成绩单很有说服力：基本完成了品牌调性的迭代，完成了从 80后 向 90后 人群的惊险1跃，成功捕获最年轻消费者的心智;渠道结构调剂趋于结束，新渠道(电商和购物中心)收入占比过半;事迹飘红，2018年初，公司发布公告称，预计2017年度净利润将同比上涨10.73%至4.73亿元。

那末，在哀鸿遍野的服装行业，太平鸟是怎样实现逆袭的呢?

商品的桥梁作用

以消费者为中心 几近是所有零售企业的经营理念，但消费者到底需要甚么?

陈红朝的答案很简单：去问你的闺蜜，为何她对你的描写特别清晰简单?不是她利害，而是她跟你太熟习了。所以，了解消费者到底需要甚么，答案很简单 成为他们的闺蜜。

是朋友，首先就要学会分享。在太平鸟内部所有的服务都要基于分享 对衣饰、设计和时尚了然于胸，太平鸟在业内早早开始借助移动互联，实现了公司总部与终真个无缝连接。

导购接收到来自总部的专业支持，自然把这类所得分享给顾客，除专业技能和知识活动带来的导购成长福利以外，太平鸟也通过这类连接不断帮助导购建立专业心态，而不是1种 我来服务你 的姿态。

有了信仰，还要能够落地。 参观优衣库，他们的有明计划给我很或是斑马纹连身裤大震动。 太平鸟衣饰商品运营总监程诚说。日本企业以计划体系为代表，之前典型的企业架构图是：1头是研发企划，1头是制造，还有1头就是终端零售。而有明计划第1次把消费者放在中间，设计围绕消费者，真的第1次把消费者当做 上帝 。

太平鸟认为，连接客户的关键是商品，这成为他们新零售变革的突破口。

2013年左右，太平鸟开始聚焦于 商品 这个节点。过去，负责企业商品环节的多是设计出身的人材;未来做商品，则必须要知道上游有甚么变化，消费者究竟是甚么样的人，这些都需要强大的IT背景。

对商品的管理，本质是1系列流程和人的管理。零售企业都强调对用户 快速反应 ，但在太平鸟看来，最重要的不是快。

第1重要的是 应 ，要真实地应对市场变化。 应 完了是 速 ，内部步调1致，去响应，就是 反 ，构成1个闭环。接下来，才致力于提升速度。 如果不是延续、稳定、低本钱的快，实际上还是做不到。 程诚说。

千店千面的成功布局

千店千面是太平鸟的目标，而通向这个目标，太平鸟提出了 ABC计划 ：A计划，聚焦畅销品;B计划，减少滞销品;C计划，推出更多新鲜货品。

好卖的货品先够卖，再确保不好卖的货品尽可能少，最后，还有能力不断补充新的货品，从商品角度讲，捉住3点，就捉住了要害。 程诚说。

数字确切代表很多东西，但我们看数字的角度方法工具不够，才致使你看不到数据。 太平鸟希望通过数据去进1步分析，找到关键点，这就需要对商品做真实的关联度研究。

我们偏向于先做无监督的学习，找到趋势和方向，再用经验判断它，反复验证。由于你需要找盲点，如果事前人为设定1些权重参数，有先验之识，就被限制住了， 程诚说。单纯依托人没法做到这些，技术的价值就显示出来了。

但对太平鸟来讲，技术手段在全部变革进程中只占30%的比重，更重要的还是人的信心和精气神，其中又以关注度管理为重。

首先，要员工真的认可变革方向;其次，要让他们知道，目标是可以按步骤达成的，其实不虚无缥缈;再次，要让每一个人有紧急感，明白如果现在不变革就会死。

店员则是 千店千面 的关键。消费者的平常感知，必须靠店员去捕捉。

程诚说， 商品是1种资源，人更是1种资源。有的人合适卖裤子，有的人合适卖老客户，有的人有亲和度合适卖新客户，有的人早班精神旺盛，有些人是晚班旺盛，怎样在适合的高峰期把最适合的导购配到最适合的店铺，滴滴就是干这个事，只不过它的产品是车。未来要1步1步地做。

未来是开放的蜂巢

2017年初，太平鸟衣饰上市以后，提出要扩大2000家门店，与地产、商业巨头的接触也愈发频繁。在陈红朝看来，价值必须在碰撞中产生。 我们自己单独干不了甚么事情，我相信他人单独也干不了甚么事情。我们现在积极拥抱这些合作火伴，将来它们也会热烈地拥抱我们。

对品牌与平台的关系，陈红朝举了个例子：平台就像民国时期的戏台，我们就是戏台上的花旦。戏台老板会拥抱谁?1是台下来看戏的这些 老板 ，2是台上的这些 角儿 。当太平鸟成了 角儿 ，各大平台都会拥抱它。相应地，它也需要更大的舞台去唱戏。

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